Anfang 2016 hatte der taiwanesische Druckerhersteller TSC Auto ID die Thermo-/AIDC-Sparte des US-amerikanischen Herstellers Printronix erworben. Zwischenzeitlich ist viel passiert. So wurden die beiden Vertriebskanäle zusammengeführt, der Ausbau und die Abstimmung des Portfolios konsequent vorangetrieben, die beiden starken Marken weiter in den unterschiedlichen Märkten etabliert und das Team restrukturiert. ­Amine Soubai, seit Januar 2018 Geschäftsführer der europäischen TSC Auto ID Technology EMEA, beleuchtet für LVT LEBENSMITTEL Industrie die strategischen Implikationen der Zusammenführung und gibt einen Ausblick auf künftige Herausforderungen.

LVT LEBENSMITTEL Industrie: Herr Soubai, wie weit ist die Zusammenführung der beiden Marken TSC und Printronix Auto ID nun schon fortgeschritten?

Amine Soubai: In den beiden vergangenen Jahren fokussierten wir uns maßgeblich darauf, unsere Vertriebs- und weiteren Mitarbeiter in EMEA auf das erheblich erweiterte und zugleich stark wachsende Portfolio einzulernen und weiterzubilden. Dieser Prozess ist anhaltend. Wie Sie sicher wissen, deckt TSC in einer einzigartigen Breite den gesamten Markt der Thermo­direkt- und Thermo­transferdrucker in allen Leistungsklassen im Bereich der Stand-Alone-Geräte ab. Mit Printronix Auto ID bieten wir zusätzlich hochleistungs- bzw. auch integrationsfähige Industriedrucker an. Nur wenn unsere Spezialisten wissen, welche Einsatzgebiete und Bedarfe von welcher Marke und durch welches Produkt aus dem Gesamtportfolio optimal abgedeckt werden, können sie unsere Partner, Reseller und Distributoren umfassend beraten und die jeweils perfekte Lösung anbieten.
Gab es auch personelle Konsequenzen?

A. Soubai: Nicht in der Form, wie eine solche Akquisition dies vielleicht vermuten lässt. Vielmehr haben wir strategisch wichtige Positionen geschaffen und den Vertrieb zusätzlich gestärkt. Mit Alexander Koch-Mehrin, der seit 2018 als Sales Manager den Vertrieb beider Marken in Deutschland, Österreich und der Schweiz mitverantwortet, konnten wir eine starke Persönlichkeit gewinnen, die sich insbesondere durch eine profunde Marktkenntnis auszeichnet. Zudem sind ihm aus seiner vorherigen Tätigkeit eine Vielzahl unserer Partner wie auch unsere Drucklösungen bekannt. Bogdan Iosifaru wiederum ist für die osteuropäischen Länder zuständig.  Eine weitere wichtige Personalie betrifft ­Victoria Grobushkina. Sie steht seit Anfang letzten Jahres als Sales Director EMEA an der Spitze des gesamteuropäischen Vertriebs. Zuvor leitete sie unsere russische Niederlassung in Moskau – auch sie ist also bestens vertraut mit unserem Portfolio, unserer Strategie und unseren Partnern.  Nicht zuletzt haben wir uns auch im Marketing verstärkt. Sabine Mayer zeichnet hier nach wie vor für die Marke TSC verantwortlich, Daniela Kroboth treibt Printronix Auto ID weiter voran. Das anhaltende Wachstum und gewisse Umstrukturierungen werden zudem auch zur Erweiterung des noch recht neuen Bereichs Inside Sales führen, der regionale VARs noch gezielter und individueller betreut. Zur Erreichung unserer ehrgeizigen Ziele haben wir uns in einem ersten Schritt mit weiteren Business Development Managern verstärkt.  Damit sind wir aus meiner Sicht personell erst einmal gut aufgestellt. Wichtig ist mir dabei zu erwähnen, dass es bei der Umstrukturierung keine Entlassungen gab. Die Neuzugänge besetzen ausschließlich neu geschaffene Positionen.
  Was führte zu der Entscheidung, beide Marken gleichberechtigt nebeneinander im Markt zu positionieren?

A. Soubai: Beide Marken haben sich über mehrere Jahrzehnte einen festen Kundenstamm aufgebaut und zählen in ihren Bereichen zu den führenden Anbietern in einem stark umkämpften Markt. Um die Kunden nicht zu entfremden, ist es essenziell, dass sowohl TSC als auch Printronix Auto ID sich ihre jeweilige Marken-DNA erhalten. Deshalb haben wir uns auch für die Beibehaltung der jeweiligen Entwicklungsabteilungen entschieden – Printronix Auto ID in USA, TSC in Taiwan. Ein Wissenstransfer ist dabei durchaus gewollt, unsere Kompetenz wird kontinuierlich ausgebaut und die sich ergebenden Synergien nutzen wir natürlich bestmöglich. 
  Beide Geschäftsbereiche sind in erster Linie auf die Entwicklung, die Konstruktion und den Vertrieb von Thermodruckern spezialisiert. Können Sie uns kurz erläutern, wie sich Ihre Lösungen konkret voneinander unterscheiden?
  A. Soubai: Eine Abgrenzung der beiden Marken lässt sich gegenwärtig auf zwei Ebenen vollziehen – und zwar hinsichtlich der regionalen Marktdurchdringung wie auch in Bezug auf das Produkt-Portfolio. Während TSC im asiatischen Raum sowie in der Region EMEA tradi­tionell stark aufgestellt ist, dominierte Printronix Auto ID weitgehend den nordamerikanischen Markt, in dem es für TSC noch erhebliches Potenzial auszuschöpfen galt. Die Akquisition schließt also Lücken im Bereich der Marktdurchdringung – oder anders ausgedrückt: Wir ergänzen uns hervorragend und decken mit unseren Lösungen nun nahezu alle Regionen weltweit ab. Ähnliches gilt für unser Produktangebot. Hier ist TSC auf innovative, bedienerfreundliche, langlebige und damit besonders wirtschaftliche Barcode-Etikettendrucker für kleinere und mittelständische Unternehmen in praktisch allen Branchen spezialisiert. Das Spektrum umfasst mobile Thermodrucker, die speziell für den flexiblen Einsatz im Lager, beim Transport, im Büro, Handel oder auch im öffentlichen Sektor konzipiert wurden. Unsere kompakten Desktopmodelle werden vorrangig in Gesundheitseinrichtungen, in der Gastronomie, im Handel oder auch in der Logistik genutzt und zeichnen sich insbesondere durch ihre leichte Bedienbarkeit über farbige, übersichtliche Touch-Displays, eine umfassende Konnektivität und insgesamt durch ein exzellentes Preis-Leistungs-Verhältnis aus.  Im Bereich der industriellen Hochleistungsdrucker überschneiden sich allerdings die beiden Marken etwas. Während die Stand-Alone-Geräte von TSC in nahezu allen Arbeitsumgebungen, vom Wareneingang und Warenausgang angefangen bis hin zur Ticketvergabe bei Events und im ­Museum, genutzt werden können, konzentriert sich Printronix Auto ID vornehmlich auf die Entwicklung von Drucklösungen, die sich in automatisierte Produktionslinien integrieren lassen und auch in der Großindustrie, der Automobilbranche und der Luftfahrt gerne eingesetzt werden. Der Hauptunterschied besteht darin, dass die Printronix Auto ID Geräte über eine optionale oder auch integrierte Barcode-Verifizierung verfügen. Beide Marken setzen jedoch in ihrer Klasse stets neue Maßstäbe in puncto Leistungsfähigkeit und Innovation.

Provokativ gefragt, Herr Soubai: Ist die Gefahr der Konkurrenz im eigenen Haus nicht dennoch latent vorhanden?

A. Soubai: Auf den ersten Blick scheint dies so – und ich darf hinzufügen, dass sich der eine oder andere Kollege im Vertrieb anfangs auch etwas schwertat, wenn es um die Entscheidung für oder wider die eine oder andere Marke beim Geschäftspartner ging. Mittlerweile jedoch ist die Produktkenntnis und Erfahrung bei allen sehr hoch – und die Vorteile überwiegen bei weitem. Erstens profitieren wir als Unternehmen durch die Präsenz der beiden angestammten Marken. Zweitens entstehen uns aufgrund unserer eindimensionalen Vertriebsstruktur Kostenvorteile in signifikanter Höhe. Und der dritte und wichtigste Aspekt: Unsere Partner profitieren von einem breiten Portfolio, das nahezu jeden Bedarf im Markt abdeckt und sie somit als Ansprechpartner für ihre Kunden attraktiver macht. So haben wir weiterhin Partner nur für die eine oder andere Marke, aber inzwischen auch Distributoren und Wiederverkäufer, die beide Marken gleichermaßen in ihrem Portfolio vertreten.  Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass wir hinsichtlich einer vollständigen Marktdurchdringung erhebliche Synergien ausschöpfen konnten und auch weiterhin ausschöpfen werden. Für TSC ist uns ein guter Zugang zum nordamerikanischen Markt gelungen, während Printronix Auto ID die TSC-Dominanz in EMEA und Asien nutzen kann. Da sich TSC und Printronix Auto ID zudem auch in ihrem Produktportfolio unterscheiden, lässt sich über eine klare Trennung auf dieser Ebene eine Kannibalisierung im Grunde ausschließen. Im Gegenteil: Das Zauberwort hier heißt Ergänzung. Insgesamt gesehen bieten wir also ein Komplettsortiment für jede Anforderung und jede Branche.

Wodurch stellen Sie die Beratungs- und Servicekompetenz sicher?

A. Soubai: Im Vertrieb ist wie bereits angesprochen eine solide Produkt-, Kunden- und Sozial­kompetenz zwingend notwendig. Denn nur so kann eine fundierte Entscheidung getroffen werden, welcher Drucker aus dem differenzierten Gesamtangebot die jeweiligen Anforderungen und Wünsche am besten erfüllen kann. Beim technischen Support hingegen muss das Wissen um die Systeme deutlich tiefgreifender sein, um Probleme oder Unregelmäßigkeiten zuverlässig und zielgenau auf ihre Ursachen zurückführen und dementsprechend schnell und effektiv beheben zu können. Hier braucht es wirklich Spezialisten – wir halten daher in diesem Bereich die beiden Marken weitestgehend getrennt, um den Grad der Expertise der Support-Mitarbeiter, vor allem im Customer Solutions Center zu maximieren und damit höchste Servicequalität zu garantieren. 
  Mit der CPX4 Serie stellten Sie im letzten Jahr Ihren ersten Farbetiketten-Drucker der Öffentlichkeit vor. Wieso haben Sie Ihr Portfolio um dieses gänzlich neue Produktsegment – und damit auch in Richtung der Inkjet-Technologie – ausgeweitet?
  A. Soubai: Wie ich eben schon ausführte, sind die meisten Lösungen von TSC auf den Bedarf kleinerer sowie mittelständischer Unternehmen ausgerichtet. Da wir derzeit eine hohe Nachfrage nach bedienerfreundlichen Farbetikettendruckern in diesem Marktsegment verzeichnen, war die Ausweitung unseres Portfolios für uns eine Überlegung wert – und schließlich auch die logische Konsequenz. Wir verfügen über ein umfassendes Expertenwissen in der Entwicklung neuer Technologien, die die Leistungsfähigkeit, die Druckqualität, die Zuverlässigkeit und die Bedienerfreundlichkeit von Drucksystemen betreffen. TSC ist in vielfacher Hinsicht hier wegweisend und durchaus in der Lage, seine Produkt-, Technologie- und Anwendungskompetenz auch auf andere Bereiche zu übertragen. Jährlich investieren wir hohe Summen in Forschung und Entwicklung – und fertigen in eigenen Produktionsbetrieben in Taiwan und China. Damit sind wir auch im Vergleich zu anderen Anbietern im Markt extrem flexibel. Mit unserem ersten Farbetiketten-Drucker ist es uns in der Tat gelungen, auch in diesem Segment Maßstäbe zu setzen. Unsere CPX4 Serie ermöglicht es Unternehmen, auf wirtschaftliche Art Bildetiketten in brillanter Farb- und Druckqualität auf Knopfdruck nach Bedarf zu erzeugen. Die beiden leicht bedienbaren Allrounder dieser neuen Serie zeichnen sich dabei nicht nur durch eine exzellente Druckauflösung und eine brillante Farb­qualität, sondern auch durch niedrige Kosten für Verbrauchsmaterial und pro gedruckter Seite aus. Mit 300 mm pro Sekunde bieten sie zudem die schnellste Druckgeschwindigkeit in ihrer Klasse.

Welche Lösungen haben Sie darüber hinaus gerade im Markt erfolgreich etabliert und welche Innovationen dürfen wir in naher Zukunft von TSC erwarten, Herr Soubai?

A. Soubai: Nachdem sich unsere Farbdrucker auf Anhieb zu den Topsellern im Sortiment entwickelt haben und darüber hinaus mit der PEX-Serie unser Druckmodul-Segment im Markt begeistert aufgenommen wurde, zählt auch die neue leistungsstarke ML240P Serie zu den Highlights im TSC-Programm. Hierbei handelt es sich um einen Hochleistungs-Thermodirektdrucker, der trotz kompakter Bauform die Features und Performance eines Industriedruckers aufweist. Im September 2019 haben wir zudem die neue TDM Serie vorgestellt. Diese hochflexiblen Mobildrucker begeistern durch eine hohe Leistung und besonders starke Batteriekapazitäten. Zusätzlich sind weitere Modelle im Bereich der Mobildrucker geplant.  Für Printronix Auto ID kam mit dem T4000 jüngst der kleinste Drucker in der Reihe der Industriedrucker auf den Markt. Und mit der Realisierung der vereinfachten ODV-2D Validierung auf dem T8000 wird die Lesbarkeit der Etiketten sichergestellt und Nachverfolgbarkeit samt Beweis ein Kinderspiel. Auch in diesem Segment werden wir uns konsequent weiterentwickeln. Lassen Sie sich also überraschen.

Was ist derzeit in Bezug auf neue Technologien von TSC zu erwarten, Herr Soubai?

A. Soubai: Unsere Strategie ist seit vielen Jahren an vielen Modellen deutlich ablesbar: Wir wollen stets Best-in-Class-Anbieter sein. Daher arbeiten wir permanent an der Optimierung der Druckqualität, der Schnelligkeit, der Speicherkapazitäten, der Konnektivität, der Sensorik, der Zuverlässigkeit und auch Bedienbarkeit unserer Drucksysteme. Als erster Anbieter im Markt haben wir zum Beispiel farbige und intuitiv bedienbare Touch-Displays flächendeckend sowohl bei unseren Desktop- wie auch bei den Industriemodellen eingeführt. Unsere Mobildrucker der Alpha-Serie sind auch heute noch die leichtesten und leistungsfähigsten im Markt und verfügen über eine bislang unerreichte Batteriekapazität. Die bereits erwähnten Farbdrucker der CPX4 Serie bieten mit bis zu 300 mm pro Sekunde die schnellste Druckgeschwindigkeit ihrer Klasse, bei exzellenter Farbbrillanz. Kurzum: Mit vielen unserer Modelle toppen wir die Performance bisheriger Drucklösungen in mehrerer Hinsicht. Und bei Printronix Auto ID wird die RFID-Technologie weiter ausgebaut. Zudem arbeiten wir auch daran, unsere Sensortechnologie noch weiter zu verbessern. Bereits heute ermöglicht die ausgefeilte Sensorik unserer Drucklösungen eine extrem präzise Materialführung. Dadurch lassen sich Miniaturetiketten von gerade mal 3 mm Höhe mit jeweils nur 3 mm Abstand drucken – mit gestochen scharfen Barcodes und Text.